Au téléphone, vous avez peu de temps pour convaincre et pour cibler les problématiques de vos clients ou leurs réticences à acheter vos produits ou à vous rencontrer.
Construire un bon script d’appel est déjà un premier pas vers la réussite de ces étapes.
Le but de la prospection : prendre un rendez-vous pour vendre
En premier lieu, n’utilisez pas la prospection téléphonique pour vendre directement vos produits mais pour prendre un rendez-vous physique. C’est seulement à cette dernière étape que vous finaliserez la vente.
L’intérêt de prospecter au téléphone est donc d’avoir un contact commercial quantitatif et qualitatif pour sélectionner les clients susceptibles d’être intéressés par vos offres et éviter ainsi des déplacements inutiles.
Les étapes de la trame téléphonique
Un bon script téléphonique doit être rédigé à l’avance et surtout mis à jour régulièrement en fonction des retours client ! Il ne s’agit pas de rester sur un outil non approprié ou dépassé. Il comportera plusieurs étapes.
Une présentation de vous : il s’agit d’une courte phrase d’introduction pour vous présenter, ainsi que votre entreprise et demandez à parler à votre interlocuteur, dans le cas où vous tomberiez sur un accueil téléphonique.
Un argumentaire que vous devez connaître sur le bout des doigts et qui peut comporter une phase de questionnement pour mieux cerner les besoins de votre client. Il s’agit ici de lui proposer une solution adaptée et pas de vendre à tout prix une solution partielle.
La levée de barrages ou de blocages s’il y en a : à propos du prix, du temps de mise en place, d’options non présentes, etc. Vous devez avoir préparé vos arguments pour chaque objection que pourrait soulever votre prospect.
La prise de rendez-vous en rappelant l’objet de cette rencontre et en reprenant bien les coordonnées directes de votre prospect.
Une phrase de conclusion pour résumer très brièvement l’échange et remercier votre interlocuteur pour son accueil et son temps.
Notre dernier conseil : restez naturel !
Enfin, le but du script téléphonique est de ne pas rester démuni devant une question ou une objection du prospect mais il ne s’agit en aucun cas d’un discours devant être suivi à la lettre, ou pire, lu de façon monotone.
Essayez toujours de rester naturel et souriant et ne forcer pas votre interlocuteur à tout prix. Si la prise de rendez-vous échoue cette fois mais que le contact a été bon, il est tout à fait possible que cette personne revienne naturellement vers vous quand ses besoins auront évolués !