Le management commercial moderne a changé, loin de l’esprit tyrannique qui pouvait régner par le passé, le manager d’aujourd’hui est focalisé sur les données, les chiffres et les changements de comportement de l’acheteur. Voici ses nouvelles habitudes.
Il est un leader de connaissance et pratique une veille active sur son secteur qu’il partage avec ses collaborateurs, participe à la création de livre blanc ou écrit sur un blog d’expert.
Il montre l’exemple en étant lui-même un bon commercial. Evidemment, il n’aura pas autant de temps que ses équipes pour monter au front, mais l’entendre décrocher des contrats peut fortement motiver ses équipes à faire de même.
Il propose des challenges sur des objectifs secondaires, par exemple le nombre de contacts Viadeo/linkedin, avec une petite récompense à la clé.
Il doit être constant et régulier face à ses équipes pour leur donner un cadre solide et ne pas les décevoir.
Il est à l’affût des données et s’en sert pour améliorer la performance commerciale dans les détails : les équipes passent-elles trop de temps sur de petits contrats par exemple ?
Il forge une culture collaborative dans un métier où l’individualisme règne souvent pour favoriser les échanges de bonnes pratiques et les remontées d’informations.
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