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Nos formations
Management commercial (MC01)

Le poste de Responsable Commercial est sans nul doute un poste clé de l’entreprise. Il requiert une expérience profonde du métier de la vente mais aussi une palette de compétences particulièrement large.

Devenir manager commercial requiert de nouvelles compétences et notamment :

savoir animer une équipe
construire les tableaux de bord adéquats, et en assurer le suivi

C’est grâce aux compétences de votre équipe que vous pourrez atteindre les objectifs que l’on vous a fixés.

C’est formation a été conçue dans cette optique. C’est la première d’un cycle court qui en comprend deux.

Profil

Tout manager en charge d’une équipe commerciale
Pré-requis : avoir des fonctions de responsable commercial

Objectifs

A l’issue de cette formation vous serez capables de :

Connaitre et mettre en œuvre les principes fondateurs de l’animation d’une équipe commerciale
Mettre en place le tableau de bord du manager commercial
Piloter votre équipe commerciale en appliquant un management exigeant, rigoureux, factuel mais humain, objectif et motivant

Méthodologie

La formation est basée sur une méthode active alternant apports théoriques et mises en situation
Travail en sous-groupe
Echanges entre les participants
Questionnaires

A propos de la formation

OÙ ET QUAND ?

Interventions sur toute la France
Dates à convenir avec le formateur

MODALITÉS

Intra

Durée : 2 jours

Tarif : 1120 € net de taxes

PROGRAMME

Module 1 : Les fondamentaux de l’animation commerciale

Que sont de bons résultats ?
La double analyse «statique et dynamique»
La notion d’analyse des résultats sous l’angle qualitatif et quantitatif
Principaux facteurs influençant les résultats
Corrélation entre activité passée et présente et résultats présent et futur
Comment influencer et orienter durablement les résultats par le pilotage de l’activité
La bonne orientation des « efforts » de vente (marché, clients, produits…etc)
Comment mesurer la qualité des efforts ?

Module 2 : Mettre en place son tableau de bord

Comment choisir des ratios significatifs ? Comment les suivre?
La bonne répartition des différents « efforts » de vente (prospection, suivi clients, interlocuteurs…)
La notion de décalage (facteur temps) entre « efforts » (activité) et résultats.
Comment objectiver pour chacun les réelles probabilités de résultats ?
Comment évaluer les risques de dérives ? Et réagir par un plan d’actions approprié ?
Au-delà des résultats –perception du passé- quels critères objectifs analyser ? Quelles informations exploiter ?
Notion sur les différents portefeuilles : prospects, clients, affaires…

Module 3 : Piloter son équipe

Comment et sur quoi développer un collaborateur ?
Comment et sur quoi fixer des objectifs ambitieux?
L’élaboration du plan d’actions et de son suivi
Le cercle vertueux du management
Définir les objectifs (qualitatifs- quantitatifs) : les Planifier, les Mesurer, les Analyser, les Suivre…
Comment motiver son équipe et chacun de ses membres
Comment faire réussir chaque collaborateur