Un gros achat ne se réalise généralement pas sans motivation. Pour les commerciaux, connaître cette dernière, c’est pouvoir construire un argumentaire de vente solide et personnalisé en fonction des attentes de son client.
Dans la vente, plusieurs méthodes existent. Nous allons vous présenter ici la plus utilisée, la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).
Première motivation d’achat : la sécurité
Dans ce premier cas de figure, le client est motivé par sa peur de l’inconnu, de la nouveauté. Il a besoin d’être rassuré quant à la qualité du produit et à sa capacité à l’utiliser correctement. Il est souvent peu sensible aux nouvelles technologies qu’il peut trouver trop complexe par rapport à son appareil, un peu obsolète, mais qui marche !
Comment vous adapter ? Rassurez votre client en lui parlant d’expérience, de compétence, de fiabilité et de la notoriété du produit. Montrez-lui qu’il n’est pas le seul à avoir eu peur et que d’autres ont réussi sans problème.
Deuxième motivation : l’Orgueil
A l’inverse du premier client, le client orgueilleux veut se distinguer des autres en achetant un produit ou un objet en premier. Il fait partie de ceux qui aiment parler de ce qu’il est le seus à posséder et est souvent très orienté vers lui-même.
Comment vous adapter ? Ecoutez-le parler et valorisez-le. Quant au produit vendu, n’hésitez pas à insister sur ce qui le différencie, sa rareté ou la renommée de sa marque.
Troisième motivation d’achat : la Nouveauté
Le client motivé par la nouveauté est un early adopter. Ce qu’il aime, ce sont les nouveaux produits originaux et inédits. Souvent très orienté high-tech, il a le goût du risque et ce que tout le monde possède ne l’intéresse pas. Ce qu’il veut, c’est être en pointe et tester les dernières sorties.
Comment vous adapter ? Reconnaissez sa qualité d’expert en lui proposant de tester les dernières nouveautés et en lui demandant son avis.
Quatrième motivation : le Confort
Un client qui cherche le confort est une personne qui aime se simplifier la vie au maximum en recherchant un côté pratique et fonctionnel dans ce qu’elle achète. Il aime que les choses soient faciles et a des habitudes bien ancrées.
Comment vous adapter ? Ce client redoute souvent les problèmes, aussi, proposez-lui des produits qui ont fait leurs preuves. Surtout, écoutez ses réticences éventuelles concernant leurs fonctionnalités pour pouvoir le rassurer.
Cinquième motivation d’achat : l’Argent
L’argent est une motivation que l’on retrouve souvent, parfois combinée avec d’autres. Les clients veulent faire des économies et que leur investissement soit rentable. Ils sont à la recherche d’une affaire et n’hésitent pas à demander un rabais.
Comment vous adapter ? Insistez sur la rentabilité du produit, sur son rapport qualité-prix. N’hésitez pas à proposer une petite remise si vous sentez que cela fera pencher la balance en votre faveur.
Sixième motivation : la Sympathie
Ce client est plutôt ouvert et détendu. Il est sociable, de bonne humeur et recherche des conseils. En général, il est également beaucoup dans l’affect.
Comment vous adapter ? Ayez la même attitude détendue que lui et conseillez-le en fonction des éléments qu’il vous donne. Ce n’est pas parce qu’il est ouvert qu’il est prêt à accepter n’importe quoi !