Les objectifs commerciaux sont un marronnier de la fin ou du début d’année pour les managers. Et pourtant, ils ne sont pas toujours faciles à définir et à faire comprendre aux équipes commerciales.
Voici quelques conseils pour les fixer.
Pourquoi fixer des objectifs commerciaux ?
Les objectifs commerciaux sont un outil pour le manager des équipes commerciales. Ils permettent :
- De motiver les équipes en leur proposant des objectifs atteignables et valorisants ;
- De fixer un cadre et une trame de fond pour le travail à accomplir dans l’année ;
- D’avoir un outil de suivi précis pour le manager.
La motivation est souvent le principal but des objectifs commerciaux pour vos collaborateurs et vous devez toujours garder en tête que leur définition jouera de deux manières : de façon extérieure grâce à une récompense, une prime par exemple, mais surtout de façon intrinsèque !
La méthode SMART
Pour fixer des objectifs commerciaux, la méthode la plus répandue est la méthode SMART. Elle permet de prendre en compte cinq points essentiels :
- Spécifique : l’objectif à atteindre doit être précis pour que tous vos collaborateurs le comprenne. Sans cela, pas de réussite.
- Mesurable : l’objectif doit pouvoir être mesuré car c’est comme cela que vous pourrez suivre les performances de vos équipes et pourquoi pas récompenser les meilleurs. Si l’objectif n’est pas quantifiable, il vaut mieux en définir un autre.
- Accepté : comme nous l’avons souligné, les objectifs sont une source de motivation et pour cela, ils doivent être non seulement compris, mais également acceptés par vos collaborateurs.
- Réaliste : l’objectif doit absolument pouvoir être atteint dans l’année. Si ce n’est pas le cas, il va démotiver vos équipes avant même qu’elles aient commencé à travailler dessus !
- Temps défini : vous devez définir une période pour atteindre l’objectif et ne pas la dépasser. C’est aussi cette contrainte de temps qui rend les objectifs motivants.
Vous pouvez, avec cette méthode, définir les objectifs commerciaux pour votre équipe mais également à titre individuel, pour émuler vos commerciaux entre eux et faire jouer l’esprit d’équipe.
De plus, si pendant l’année des événements viennent remettre en cause les objectifs, n’hésitez pas à les faire évoluer !
Le plus important : l’adhésion de vos collaborateurs !
Pour que vos équipes atteignent leurs objectifs, le plus important, c’est qu’elles y croient ! Pour cela, expliquez bien en début d’année comment ils ont été fixé, dans quel but, comment ils s’inscrivent dans la stratégie globale de l’entreprise, etc.
Pendant l’année, continuez de communiquer avec vos commerciaux autour de ces objectifs pour repérer leurs difficultés ou au contraire, leurs facilités. Encore une fois, n’hésitez pas à faire évoluer le but à atteindre en fonction de ce que vous constatez.