Vous voulez une méthode pour vendre plus ? Notre solution est simple : posez plus de questions à vos clients ! Les commerciaux connaissent en général leurs produits sur le bout des doigts. C’est un point positif ! Le revers de la médaille étant qu’ils en parlent généralement trop, au détriment des questions posées aux clients.

Poser des questions, c’est valoriser votre client

Poser des questions peut effrayer quand on est commercial. Par peur d’être indiscret, maladroit, certains se retiennent. Pourtant, c’est une erreur ! Vous devez mettre ces réserves de côté pour vous lancer, car poser des questions beaucoup plus d’avantages que d’inconvénients, pour votre interlocuteur mais aussi pour la vente. En effet, sans question, comment cibler son besoin ? Comment lui proposer le produit qui lui convient parfaitement ? Comment le valoriser et lui assurer un bon suivi si vous ne le connaissez pas un minimum ? En général, les commerciaux posent moins de 10 questions à leurs clients. Mais si vous vous approchez de la quinzaine, vous n’en serez que meilleur vendeur.

Les différents types de questions commerciales

Pour être efficace, le questionnement ne doit pas prendre n’importe quelle forme. Questions ouvertes, fermées, retournées, ciblées, il est nécessaire de le construire pas à pas.

Les questions ouvertes

Les questions ouvertes ont pour objectif de faire parler votre interlocuteur pour avoir des pistes sur ses motivations d’achat. La méthode généralement utilisée est celle du « QQOCQP » pour « Qui Quoi Où Comment Quel Pourquoi ». Autour d’un mot comme « achat », cela donnerait 6 questions ouvertes, dont :

• Qui va réaliser cet achat ?
• Quand voulez-vous réaliser cet achat ?
• Pourquoi voulez-vous réaliser cet achat ?

N’oubliez pas ce premier type de questions ! Ce sont les plus importantes dans un entretien de vente !

Les questions ciblées

Après les questions ouvertes, vous pouvez opter pour des questions plus ciblées sur les motivations d’achat de votre client. Vous pourrez utiliser les réponses à ces questions dans votre argumentaire de vente. Par exemple : Quels sont vos critères de choix ? Quel est le plus important ? Le moins important ?

Les questions alternatives et les questions ciblées

Les questions ciblées et les questions alternatives sont deux types de questions fermées. Pour les premières, la réponse est forcément oui ou non, par exemple : « le prix est-il un critère prioritaire ? ». Les questions alternatives, elles, proposent un choix entre deux options, par exemple : « Préférez-vous le modèle noir ou le modèle rouge ? ». Elles servent généralement à conclure l’entretien.

Quand aborder le budget ?

Pour finir, les questions autour du prix et du budget de votre client sont indispensables pour répondre correctement à son besoin. Ne les éludez pas ! En revanche, ne les placez pas en début d’entretien, pendant la phase de découverte. Attendez d’en savoir un peu plus et d’avoir instauré une relation de confiance avant de l’évoquer.