Vous avez bâti votre offre de formation, préparé vos modules, peaufiné vos méthodes pédagogiques et votre aisance à l’oral. Il ne vous manque plus que… des stagiaires !

Et pour avoir des apprenants, il va falloir vendre votre formation.

Vous n’êtes peut-être pas commercial dans l’âme. C’est pourquoi il est nécessaire d’aborder la vente de formation selon un processus bien défini.

Le plan de prospection : objectif, générer des contacts

La première chose à faire lorsque l’on veut vendre sa formation, c’est de prospecter ! Les clients arrivent rarement tous seuls et il est nécessaire de les dénicher là où ils sont.

Pour cela, il est nécessaire de générer ce qu’on appelle des « leads », c’est-à-dire des contacts qualifiés, intéressés par vos prestations même s’ils ne sont pas prêts à l’acheter immédiatement.

Comment ? En créant un site web efficace. Par là, nous ne parlons pas seulement d’un site vitrine avec sa page de contact classique, mais d’un site web actif, qui vous permet de créer une liste de diffusion. Comment ? En offrant du contenu gratuit. Vous pouvez par exemple proposer 10 conseils gratuits sous forme de newsletter, un quizz, un livre blanc, etc. En plus de vous donner de la crédibilité, cela vous permettra de récolter les adresses mails de vos visiteurs pour les relancer.

Evidemment, les méthodes de prospection plus classiques ne sont pas à délaisser, notamment le réseautage ou les recommandations de vos anciens clients !

L’entretien de vente, une préparation indispensable

La deuxième étape de la vente d’une formation, c’est l’entretien de vente, téléphonique ou physique.

Il est nécessaire de bien préparer cet entretien qui comporte généralement 4 étapes :

La préparation : avant de rencontrer votre client, vous devez avoir recueilli ses besoins et préparé votre argumentaire en fonction, en identifiant bien les points-clés de ce dernier. Vous devez également avoir ciblé les objections que pourraient vous faire votre prospect et y avoir répondu.

L’entretien pendant lequel vous allez présenter votre formation en soulignant les points-clés que vous avez identifiés et qui répondent aux besoins de votre client. N’oubliez pas d’aider votre client à communiquer avec vous. S’il hésite, demandez-lui ce qu’il a en tête par exemple.

La négociation car votre client voudra certainement négocier le prix, les modalités de paiement, la date de livraison de la formation, etc. Pour réaliser cette étape correctement, vous devez connaître votre prix-plancher, ce que vous pouvez céder et en échange de quoi.

La conclusion où vous demandez à votre client quelle est sa décision. Si vous avez bien qualifié votre prospect et préparer votre entretien, il devrait vous faire confiance !

Pour aller plus loin, il existe des formations spécifiques pour apprendre à vendre ses formations ! Bases du marketing, plan de prospection, entretien de vente et gestion de la relation client, vous deviendrez un ace de la relation commerciale !