Passer des appels à la chaîne pour relancer des clients ou établir un premier contact, une tâche qui a de quoi rebuter la plupart des commerciaux.
Pourtant, l’outil est encore largement utilisé car il donne des résultats. La solution ? L’intégrer complètement dans le processus de vente et le dédiaboliser.
La prospection téléphonique : avantages et inconvénients
Les avantages
Appeler un prospect permet non seulement d’avoir un retour direct de sa part (ce qui est rarement le cas par mail), mais également d’apporter une dimension humaine à la relation commerciale. Vous montrez à vos clients que vous prenez le temps de les contacter et qu’ils ne sont pas simplement un e-mail de plus dans vos fichiers.
Autre avantage, vous pouvez connaître directement les différents freins qu’ils rencontrent et y répondre immédiatement.
Les freins
Le principal frein à la prospection téléphonique tient au fait que personne n’aime enchaîner les appels et surtout, les refus. De plus, il devient de plus en plus difficile de contacter directement la personne à laquelle on souhaite parler, l’accueil faisant souvent barrage, vous demandant au mieux d’envoyer un e-mail.
Peut-on alors voir la prospection téléphonique autrement que comme des appels de masse souvent dérangeants pour le client ?
Ce que peut vous apporter une formation à la prospection par téléphone
Bien évidemment, notre réponse est oui ! Il s’agit alors de repenser le système de contact des clients par téléphone.
En amont : qualifier les prospects
Pour réaliser une prospection téléphonique de qualité, il ne s’agit pas de rappeler tous vos contacts un par un mais seulement les plus qualifiés. Vous devez donc établir un contact avec les personnes les plus intéressées par vos produits.
Intégrer les appels dans le processus de vente
Pour éviter de démotiver vos collaborateurs devant une journée complète d’appel téléphonique, vous devez les intégrer complètement dans le processus de vente : qualification, contact, rencontre, vente par exemple. Ainsi, les séances d’appels téléphoniques seront plus espacées dans le temps.
Accepter les refus
Enfin, si décrocher une vente par téléphone était relativement facile il y a quelques années, ce n’est plus du tout vrai aujourd’hui. Vous allez donc vous heurter à de très nombreux refus si vous souhaitez vendre vos produits en direct par téléphone. Cet objectif ne doit pas être perdu de vue, mais le contact téléphonique doit surtout permettre de lever les incertitudes et les freins à l’achat du client, ainsi que de le rassurer sur son suivi humain. Tout cela afin de favoriser l’achat une fois le téléphone raccroché.
En bref, la prospection téléphonique est toujours une grande force de frappe pour les entreprises, à condition d’être repensée et maîtrisée par vos équipes !